润道 第44页

眨眼间一年就要过去了，不用盘点，大部分润滑油企业就知道今年已经大局已定，因为：老客户没订单，新客户搞不定，更要命的是，很多业务陷入投入不经济的怪圈，投入时间、人力，而收获寥寥，一些企业干脆躺平，不再进行市场投入，下半年汽配会上参展润滑油企业数量，上半年还有几十家，如今只有十来家。为什么会出现这样的局面？怎么破呢？老客户没订单，不是他们不努力，而是终端门店进场台次锐减，客单价腰斩，从前的润滑油消费大户，出租车网约车等商用车辆，大部分采用了新能源车，私家车用油量有限，而车主对润滑...

我们知道，卖产品就是买成用户好处，也就是卖点，当然也有人说是买点、痒点，反正都差不多的意思，而卖点来源于什么呢？按营销届的说法就是挖掘产品特色，比如配方、工艺、创新、包装、设计，甚至杜撰的品牌背景、企业实力，都对，但也不是全对。润道学院认为，好的或正确的卖点其实要从【场景化】来考虑，用人话说就是：看人下菜碟。比如，人们累了困了有多种选择，比如休息、喝茶、喝咖啡，还可以去按摩，但对打工人或运动爱好者来说，他们还需要清醒的去继续工作，如果你的产品能有效的解决这个问题，就会成为他们...

如何评论营销人的能力，有的企业进入了极端，希望找到能把数字卖给和尚的人，或者把冰卖给爱斯基摩人的所谓的精英，还有的面试时加个测试题：把笔卖出去，或者模拟演练，这些，都属于江湖卖艺，并不是真正的营销。我拿把刀架在你脖子上，不买就干掉你，是不是也卖出去了，但不能复制，更不可能卖出销量来。好的营销人，一定是找对客户群体，他们有需要，而你有产品，双方是一拍即合，而不是强买强卖，强扭的瓜不甜。我们代入场景回忆下：如果你想要买一个东西，你首先看的是价格高低，还是先看这个东西符不符合自己的...

绝大部分做营销做销售的人，基本都听过一个法则，叫做FABE。什么是FABE？就是通过给客户介绍产品的特性Feature、优势Advantage、利益Benefit、证据Evidence，让客户心服口服明明白白的购买，实际就和写论文一样，有论点，有论据，有结论，具体是指：1、特性Feature指的是产品固有的特性、显而易见的特质等最基本功能，比如：等级、粘度、颜色、材质、工艺等。利用特性这个维度做梳理时，要努力去找到产品满足需求的各种特性，并且深刻发掘潜质。比如：合成油就有加氢...

大部分企业的员工薪酬是保密的，但销售岗位，润道学院认为公开会更好，这里和隐私无关，而是销售需要比拼、激励，而金钱是最好的激励措施，假如一个销售新手知道，做销售的老法师竟然可以月收入2万3万，甚至更多时，他不是嫉妒，而是会努力敢帮超。一般润滑油企业销售岗位的薪酬是佣金制，就是根据你的职务设定底薪，再看销售业绩拿提成。比如，新人的基本工资可能是3000，佣金是3个点；销售代表经理工资可能是6000，佣金是2个点，至于职务高低，则和年销售额有关，比如今年你做到了200万，就可以升职...

润滑油企业参展、参会等活动时，都会用资料袋装上资料、礼品，其使用率比产品手册还多，怎样把资料袋做的更精美，体现公司或品牌呢？从制作材料来看，有纸张、无纺布、工业纸板等，正面一般以公司的logo和公司名称为主，或者加上公司的经营理念，对扩大影响树立名牌有很大的作用，看似很简单，其实，真正发挥好资料袋的效果还是大有讲究的。1、材质选择。现在应用较多是还是纸版，用的最多的是250克的白卡纸，除此之外120克、140克的黄牛皮纸和白牛皮纸用的也比较广泛，如果说资料袋用来装较重的商品，...

今年的润滑油企业面临销量、利润下滑的困境，如何在经济低迷下实现逆势突围呢？润道学院携手山东昊铭润滑科技有限公司共同举办公益交流：润滑油品牌利润3倍提升公开课，详细介绍如果通过【轻品牌+轻连锁+新电销】3大利器，实现润滑油品牌利润3-30倍的提升，而无需额外投入，运营费用甚至还能节省一半以上。作为本次承办企业，山东昊铭润滑科技有限公司2012年成立，新工厂2014年投产，2018年扩建，工厂占地55亩，基础油存储能力达5万吨，可生产商用车润滑油、乘用车润滑油、工业润滑油、汽车不...

从2021年起，我们开始进入消费降级时代，未来的不确定性，使得人们对未来预期不看好，开始节衣缩食，典型的表现就是不再购置大件物品，比如房产、奢侈品，反而用旅游、餐饮来做平替，低价成了各行业 杀手锏，但低价策略不是单纯的低价，是同品质下的低价。像我早餐喜欢吃馒头稀饭，小区这边的面铺馒头是8毛，在今年，对面的菜场内一个摊位开始卖起了馒头，6毛，就尝试着购买，头几次口感不错，劲道有嚼劲，但购买几次后，发现馒头开始变得粗糙，口感如同嚼蜡，甚至还吃出了头发。而原来的老店，多年来从来没有...

很多企业老总会有个疑惑：给员工讲解了企业介绍、产品优势、销售政策、差旅规范、陌拜策略…可当员工出去后，却一天拜访不了几个客户，和客户也是词不达意，经常是出差一个月，除了票据一大把外，客户没有一个，可他们在公司时，明明都记着的，为什么到了一线，却什么都想不起来，动作还变形。难道是练习不够？可当时笔试、口试、演练都挺完美的，实际却的是实战，不是说模拟演练，是真正的实战，在训练场的时候，你扎再多的马步，做再多的俯卧撑，和你真的上到战场面对的情况完全不同。敌人不可能每次都从你的正面挥...

10月17日，汽配会在间隔了近20年后，再次在南京举办，润道学院专门观摩了本次展会，早早就到了展馆，展商提前1小时入馆，而观众到9点时排队的人还不多，其它展会的推广人员沿着队伍发资料袋，很多人接受，方便收集资料。扫码、安检、换牌后进入展馆，这次展会租用了4个馆，曾经新庄2层展馆都租赁下来的。1、规模小，四个馆但5、8号馆分出一半的空间做休息区、交流区，而展位区两侧也空了很多，我们走了4个馆后发现，标展里面有2成的展位是空的，是展商没有来，还是组委会做样子，不得而知。特展是门面...