润道 第305页

前面提到“业务包”，也就是在开展业务的时候，业务人员的销售工具，千万不要小看它，我们很多自以为老油条的朋友，经常是带个手机、名片就去拜访客户，还自诩“所有的东西都装在脑袋里了”，不可否认，你需要的确实都可以装在头脑里了，但终端需要的、用户需要的呢？好脑子不如烂笔头，在营销领域则是“好记性不如一个包”，那么，业务包里面都需要放什么呢？1、客户卡：当客户说“没有看到谁在卖你们的产品”的时候，你拿出客户台账来给客户看，客户大多数会噤声。客户台账建议用活页卡片式，上面记录了每个客户的...

有人问我谈客户成功率高的原因，无他，仅仅是找对人！“客户之所以会买，是因为他本身就想买”再说一遍：客户之所以会买，是因为他本身就想买！不要去说服和教育那些原本就不想买的客户，你只需要筛选出本身就想买的那部分人群。记得才入行的时候，是做经销商的业务员，老板简单介绍了代理的品牌后，就交代给一句话“除非现款，否则不谈”，在当时，对润滑油行业还两眼一抹黑，然后就跑修理厂，跑了两三家后，就发现了问题所在，在那个时候，终端铺货是天经地义，即使已经合作的客户，也是铺货形式，可我们必须现款，...

4S店保养太贵，修理厂或汽配城保养又不让人放心，因此有些聪明的家伙看准了这个市场，于是上门保养犹如雨后春笋般的快速发展起来，成为2015年开年后汽车后市场领域最火爆的词汇。上门保养不仅价格有优势、而且还能让你足不出户，省了油钱省了时间，看上去还挺专业、挺高大上的，够时髦服务也够到位，但是上门保养能让我们放心吗？反正我心里是打鼓的。什么是保养？所谓保养，是指汽车在行驶了一定里程或使用了一定时间后，要对车辆易损及老化的部位进行修复的一个方法。其中包括更换、检查和维护。简单来说，保...

年轻人大多都志气远大，都想做大事，这是好事，然而，就是因为志气远大，所以大部分年轻人都不想做小事。不想做好小事，认为小事不值得自己投太多的精力去，可偏偏大事又做不来，更做不好！很多人简历上把自己的能力说的天花乱坠，可一到实际现场却是一塌糊涂。我认为，一个销售精英要做好：1、管好自己的业务包：每个销代都有一个业务包，包内都装有一些诸如笔记本、笔、剪刀、文件夹、价格表、客户明细资料表、收据、特价牌、收款单、对账收款时间表、公司简介等资料。资料一多，业务员就会乱。有的业务员的挂包乱...

很多时候，我们润滑油销售人员苦恼：客户采购量总是徘徊不前，其实，你只要用着几个方法，就能迅速提升销量：1、增销：假如你买了一辆新汽车，这时候，店铺为你推荐加装内饰，相对十几万的车辆，几千块的内饰，就很容易买单；现在，一些企业甚至推出买汽车增内饰，其实，价格都已经包含在里面了，但“免费”，会让你很高兴。我们对客户，完全可以推荐一些附属产品，比如玻璃水、防冻液、齿轮油、润滑脂，虽然用量小，但利润高。2、减销：如果给客户先推荐低值产品，后面再推荐高等级产品就难上难了，而且，很容易让...

拜访客户，一定要事先做好准备。不然就会这样：小张：赵老板，你好，我是润道公司的销售人员小张，这是我们的产品资料，你看看是否感兴趣？赵总：放着吧！我感兴趣的话会给你打电话的。小张：你看看，我们的产品质量好，价格便宜…赵总：对不起，我一会要去客户那里，我有兴趣的话，会和你联系的，好吗？小张：哦，好吧，那就不打扰你了…这是我们的资料。小张刚出门，赵总就顺手将资料扔进了垃圾桶。这样的场景在我们润滑油销售代表工作里，是屡见不鲜的，多少人都是到了一个城市，就跑到汽配城，然后挨家挨户的送资...

前些天到小区附近的快修店洗车，店里的大师傅突然问我有没有他的电话号码。我很纳闷，当时还以为他在和别人说话，便没有回答。他第三次发问的时候，我才意识到他在问我，我连忙回答说没有。随即，我条件反射般地问道：“要跳槽了？”“你来的时候我不一定在，提前打个电话。”师傅没有直接回答我的提问。“好的。”“大概还要两个月，正在选铺面。”“自己开店了？”“是的，不远。”“哦，挺好，哪里？”“某某附近。”“距离差不多，很方便。”“你的电话号码是多少？我现在打给你。”我立即把号码报给了他，并很快...

客户的货款收了，这笔生意就算完成了。你是不是这样认为？错了，为什么？因为客户还有可能退货，虽然你可能有千般理由，但如果客户执意要退货，除非是特殊商品，比如生鲜，否则，你只能乖乖的退货。你在商场买双皮鞋，买件衣服，如果没有污损，7天内，都可以退换；在京东购物，也有七天无理由退货。如果你的客户，购买了你的机油，箱子没拆，也没有污损，他要退款，就是觉得不满意了，要退货，你退不退？这是符合退换货标准的，你不给人家退，是违反法律的，不要说你们有合同，有约定，法律面前，这些都无效。我们怎...

你去追一个美女，美女说，咱俩不合适。你就去问她为什么不合适。这个时候，再研究这个问题有用吗？或许有用，比如死缠烂打，但如果你在问她之前，先让她觉得合适，然后，就是水到渠成。做销售也是如此，在客户说价格贵之前，先让他觉得不贵，是不是他就不会这么问了？想想，客户最关心的问题就几个：效果、质量、价格。如果我们提前把这些问题解决了，客户就会从“怎么这么贵”变成“多少钱”，“效果能这么好吗”变成“我试试吧”，这样做：1、不回答：我们很多销售人员喜欢回答问题，客户问什么，不回答是不礼貌，...

首先给大家举一个我亲身经历的客户，从2008年开始专注于润滑油品牌咨询，咨询培训了N多润滑油企业或品牌，我就以润滑油圈内的案例给大家举例子。曾经我有一个客户，他的营业额并不少，一年营业额3-4千万，但利润却没有多少，他有个很有意思的现象，他有4个品牌400多款产品。当时跟他合作的时候，我就问他：某总，你有几百款产品你不累吗？你这个产品是怎么回事，他说这个产品是以前客户订的货，现在还没卖完，所以得保留着。那我说这个产品又是怎么回事呢？他说这个产品我们为了促销，我们开发了一款产品...